廿載加國沖巨浪敢立潮頭唱大風
發布日期: 
Mon, 2013-06-24 20:41
2011 《財富週刊》 余香國
 
         加拿大在建國以前就有了保險公司,經過一百多年來的發 展,形成了以三大公司為主流的保險理財市場。伴隨著開放的移民政策,華人移民也開始在這個市場上拼搏奮鬥、創建功業。有一位祖籍中國河南的華人,雖經波折 坎坷,一直屹立潮頭,在大風大浪中不舍不棄,堅持以保險理財為業,服務社區、造福社會。如今,他終於衝破逆境,成為加拿大華人保險理財業的領軍人物,無論 在個人財富還是公司業務的發展上,都取得了驕人的業績。他就是加拿大華社知名的咸氏金融有限公司總裁 --咸生林先生。
 
  渾然天成,保險理財藝術大師
 
據介紹,咸生林先生從未缺席過倫敦理財公司的最高級表彰,從未間斷過環球百萬圓桌的會員資格,更是連續十二年成為環球百萬圓桌頂尖會 員。在咸先生辦公室裡,擺滿了琳琅滿目的獎盃、獎牌、獎狀,每一次獲得這些榮譽又何嘗不是在替華人爭光!更何況,這些榮譽裡還有許多來自于社區公益組織的 表彰,這說明他在繁忙的服務工作中始終不忘社區,不忘同胞。作為加拿大華人金融理財行業的一個標誌、一面旗幟、一段傳奇,他當之無愧!
 
記者初次與咸先生結識,是在他的一次講座上。他白手起 家,擁有自建的寫字樓,這在華人第一代移民企業家中並不多見。他身材魁梧、風趣健談,喜歡用事實來闡述道理,即使課間有人提出很尖銳的問題仍面帶微笑,非 常平易溫和。據記者瞭解,咸先生目前的資產狀況早已遠遠超越了豐衣足食的水準,但他還是非常勤力地工作,經常在溫哥華、多倫多、渥太華三地往來奔波,這到 底是為什麼呢?
 
  答案就在記者眼前。 採訪期間,咸生林征得記者同意,曾兩次離席處理公司重要業務。一次是公司副總裁王智先生請他,有個重要客戶需要他去面見洽談,大約二十分鐘就回來了;另一 次是因為他同記者訪談的時間超過原定時間,預約的香港客戶來了,大約去跟客戶談了十幾分鐘。就這兩次出去,他回來告訴記者,這是兩位元老客戶,剛剛又簽下了 兩個新保單。這使記者不得不佩服他的勤勉、敬業和高效。
 
  據咸先生自我介紹,剛入行時,作為一個新移民,他既無個人及家庭親朋好友的自然市場,又無保險理財的從業經驗,全部業績都靠冷訪電話和 挨家挨戶敲門推銷而產生,其艱難可想而知。 可他第一年入行就達到百萬圓桌會員水準,創下了單個年度在倫敦理財簽單483個的記錄。 他最多的一個星期曾簽下24單。當時他的客戶主要是西人, 占他業績的90%以上。 只是在1997年以後,隨著華人移民的增多,才開始做華人市場的生意。他的成功和他加盟的公司有著密切的關係。上世紀九十年代,倫敦理財實行的是區域銷售 制度,也就是把全國劃分成幾千個區,每個區都分派銷售員。公司也給了他一個區,這樣就迫使他去敲西人的門, 在自己的服務區做生意。由於他過去學的是英語專業,又有在鐵道部涉外專案管理的工作經驗,再加上西人世代對保險理念認可的社會基礎,他很快就獲得了成功。
 
咸先生之所以能成功,據介紹,是因為咸先生把保險理財的意義和每個家庭或企業的需求結合起來,通過清晰明瞭、入木三分的講解,讓客戶完 全明白保險理財所能帶給其家庭和個人的利益,並讓其充分認識到這個利益是別的產品所不能替代的。講透了好處,保險代理就不用"賣"了,而是客人要求"買" 了。所以,二十年來,儘管歷經風雨,咸生林的業績卻越做越大。 多年連續成倍超過百萬圓桌頂尖會員業績已成為他的日常標準。 這種業績和個人專業境界的提高, 當然離不開他的勤奮和聰明,但他的更高明之處還在於他本人一如既往地堅持花大氣力進修學習,在增強專業知識和瞭解市場需求上狠下功夫,從而成為本行業知識 豐富、技藝精湛的專家,並進而昇華到今天這種渾然天成的理財藝術大師的水準。
 
保險理財,家庭基石不可或缺
 
在談到有部分華人不太接受保險,甚至對保險持排斥態度,咸生林認為,這是不同文化背景所造成的。中國封建社會太長,一直奉行的是宗法血 緣關係。在封建制度下,人們有困難總是依靠親情、友情的幫助。 在封建社會裡,人們以家族為單位,而在資本主義社會則以個人為單位。資本主義撕去了人們溫情脈脈的面紗,使得人們在大禍臨頭時,不再寄希望於別人的同情和 施捨,而是由每個人與社會通過一種商業化運作模式建立一種互助機制。 這種資本主義社會的商業化互助制度比封建制度下的以宗法血緣為紐帶的互助關係,具有無比的優越性。它讓數以億計的人們成功地在經濟上擺脫了滅頂之災的困 擾。
 
  咸生林先生介紹說:"保險業發展到今天,產品豐富多樣,不僅具有保障功能,讓人們安心、放心,如重大疾病和短期壽險等;同時還有投資增 值、減稅避稅、遺產轉移等功能。目的不僅是為了讓受益人好好活下去,更是為了使投保人自己活得精彩舒適。"他語重心長地對記者表示,作為加國迄今為止唯一 的華人財富教練,針對華社許多高資產客戶,他要教會他們合理合法地規避稅收,稱心如意地進行遺產轉移。同時,他也會盡自己最大的努力來糾正華人社區對金融 理財業的偏執和不認同,以帶動整個華人金融理財行業的健康發展,給廣大消費者帶來他們有權享受的巨大利益。
 
  嘔心瀝血,授業傳承培育新人
 
  在談到為何能夠克服別人不可能戰勝的困難,從容面對大潮的高峰和低谷而達到今日的成功,咸生林坦然一笑。他表示自己的生意這幾年一直很 好,而且就是在最困難的時候,他的近萬客戶一直都在背後支援他,並沒有"牆倒眾人推"。咸先生認為,如果沒有這一大批客戶忠實的信任和扶持,他個人很難走 到今天。歸根到底,客戶這麼強大的信賴來自於他自己無愧於心的產品和服務,他始終堅信自己的業務水準和職業操守是經得起任何檢驗。
 
  當談到金融理財行業裡的惡性競爭,咸生林深有感觸。他認為,無論是誰搶了誰的單,還是發生怎樣的爭執,這都是由於中國傳統文化中的弱點 造成的。他給記者講了一個故事:有一個業務員,在競爭中丟掉一單生意,結果很長時間都耿耿於懷,提不起精神做新生意。其實這個市場很大,可以再去開發其他 客戶,根本沒有必要斤斤計較、畫地為牢。幾年前發生的一件真實的事例,讓他對此有了深刻的感受。當年,自己代表倫敦人壽保險公司與其他五家保險公司公開競 標,爭取一個超級富豪的理財保單,最終勝出的是他這個唯一的少數族裔,其他五個西人理財顧問都紛紛向他祝賀、為他驕傲,因為生意成功了,客戶是最大的受益 者。這讓咸生林第一次深刻體會到了西方人文文化中的紳士風度和專業精神。
 
  咸先生因此深有感觸地說,放下是一種胸懷,放下是一種態度,放下是一種豁達。他認為,華人來到海外,是為了生活得更好。以他多年在主流 社會做業務的經驗,他覺得自己的同胞還不能真切地瞭解主流社會的優越,因而也不能享受到主流社會的好處。這促使他渴望盡一種責任,要通過保險理財業務的推 廣和宣傳,把主流社會這種好的制度性的益處帶給華人社區,不管有多麼大的艱辛。
 
咸先生表示,如果只是要個人活得好,以他的業績足以讓家人過上無憂無慮的生活。但是要造福社區幫到更多的人,光靠自己的力量是不夠的, 所以他選擇了開辦咸氏金融公司。他希望通過團隊的力量,通過他無私地把自己的多年經驗傳授給新人,讓更多的人得到優質理財服務,也同時説明從業人員實現移 民加國,建功立業的夢想。為了實現自己的這一真誠願望,他還倡議並創辦了華人金融理財顧問協會。他建立協會的目的非常清楚明白:通過協會來達到行業的自助 和自律, 提高業內同仁的整體業務水準和職業操守。他籲請媒體界朋友對其進行監督,如果發現協會會員不守行規,一經查實立即處理。
 
  除了行業建設的努力之外,咸生林還致力於授業傳承,培養新人。目前咸氏金融有限公司正開始公開對外招聘,希望為更多的有志于金融保險業 的移民朋友,提供一個廣闊的發展平臺。咸先生表示,公司業務有嚴格的審查程式,有專人負責審計和紀檢。去年加盟的幾位新人在副總裁王智的帶領下,業績上了 一個大臺階,並且都獲得了成功。咸生林堅信,他要讓保險理財觀念深入加國華人內心,並使其開花結果,讓廣大華人極大受益的遠大構想最終能通過咸氏金融公司 和華人金融理財顧問協會這樣的有效平臺得以實現,因為這樣的平臺擁有良好的培訓體系、獨特的合作機制,既能產生眾多像咸氏金融公司培訓經理郝杉杉那樣的熱 心保險、樂於助人的青年才俊,也能層出不窮地湧現一個個像咸氏金融公司副總裁王智那樣的知識淵博、高瞻遠矚的團隊領袖。在咸先生遠大理想的感染下,記者仿 佛看到,在金融理財業的浩瀚商海上,咸氏金融這艘華社保險理財業巨輪,正劈波斬浪、一往無前地向著成功的彼岸揚帆遠航!
 
  明智選擇 聰明精明不如高明
 
  俗話說,青春易逝,光陰如梭。咸生林總想在一生中儘量多做點有益的事。他回憶說,想當初他最早加盟的那家保險公司屢易其名,而且產品有 限, 一直發展不起來。幸虧他及時改換門庭,進入了倫敦理財公司,才有了今日的成就。他深有體會地說,他很想趁現在還有精力和時間,能多幫助一些朋友少走彎路, 實現夢想。
 
  當記者問到咸氏金融希望錄用什麼樣的人才時,他講了三條標準。第一是要有"德",這個德是指為人做事要以善為本,做的事情要經得起時間 和歷史的考驗;其二是要有"夢",有夢想,才會有動力;最後是要"勤",勤奮是實現目標的關鍵。評估一個保險理財顧問是否合格,其中很重要的因素就是看其 對客戶的態度,能否真正做到"己所不欲,勿施於人"。
 
  咸先生認為,一個業務員的成功標杆,世界金融理財業內早有衡量的體系,那就是能不能做到百萬圓桌會員的業績標準。這是一個硬指標。他認 為選擇一個更好、更寬闊的平臺對人的成長會有很大的幫助。作為一個業務員,自己的牌照比任何一單業務都更重要。他提醒同行千萬注意,不要做違規的生意。有 心的違規要受到懲罰,而無心的違規就值得同情了。從業二十年來,經常看到業內有些人由於長期得不到高水準的培訓,專業知識水準有限,缺乏真知灼見,本身自 以為是的理解就是錯的,所以很容易誤導客戶。一些本來很適合這個行業的可造之材,往往因為這個緣故被淘汰了,這是值得行業有識之士在今後的事業發展中共同 努力來改變的。
 
  與記者訪談的過程中,咸先生一再呼籲華人社區要以主人翁的心態來建造社區,智慧理財,關愛金融理財行業。我們華人移民的財富積累始終要 靠自己,要充分瞭解這塊土地上的政策法規,按照遊戲規則處事,否則就會吃虧。作為一個打拼二十年,歷經移民創業風雨的弄潮兒,他願意不遺餘力地為構建華人 社區、淨化理財服務添磚加瓦。為培養新手,為行業造就更多人才,奉獻自己的一份力量。