加拿大金融保险行业概览(三)

加拿大金融保险行业概览(三)

一、

人寿保险的销售方式

一般来讲,只有旅游保险、意外保险、小额定期寿险等简单型的保险产品会采用直接销

售的方式卖给消费者,就像日常商品一样。但这种直销的方式不适合于相对复杂的、多功能的人寿保险产品。此外,一些保险公司还通过合作伙伴(例如银行),来销售某些特定险种(房屋贷款保险等),而大多数团体保险是由保险公司的全职雇员直接销售给大型公司的。从历史上看,绝大多数人寿保险是由经过专业培训的、持有销售牌照的专职保险经纪人销售给客户的。

        最初,人寿保险公司在各个城市或区域组织建立分支机构(Branch Office),聘请分支经理(Branch Manager)来招聘、培训和管理保险经纪人,这些保险经纪人与所在的保险公司签署合同,只能代理销售该保险公司的理财产品。目前,还有少数几间保险公司采用这种传统的销售管理体制。因为这种传统模式的培训非常严格、系统,而且相当正规,因此直接销售管理体制(Agency)培养出来的保险经纪人相对更加专业可靠。

        后来保险销售的体制有所改变,出现了专门的保险经纪代理公司(Broker)。这些代理公司与多家保险公司签有产品代理协议,可以代理多家保险公司的产品,所属的保险经纪人也通过该代理公司与多家保险公司签署代理销售合同。由于代理的公司产品种类比较多,因此可以满足不同层次消费者的保险需求。这种代理销售体制(Brokerage)对保险经纪人的培训和管理都比较松散,更多地要靠经纪人的自我学习和自我约束。因此大多数新入行的保险经纪人,会选择直接销售管理体制(Agency),为自己的职业发展打下坚实的业务基础。

二、

保险经纪的主要作用

自从1582年诞生第一份人寿保单以来,许多保险公司相继成立。显然,受保人必须完

全相信他们所交保费的安全性,才会签收保险合同并且交付保费,使保险合同正式生效。因此,保险公司大多由那些德高望重、值得公众信赖的成功人士共同发起创立。而保险经纪应该具有丰富的金融理财知识。同时负有使命感和责任感,并乐于为广大客户服务,向他们详尽说明人寿保险的基本条款和各种福利,才可以使客户安心地把他们的钱放到保险公司。

        人们不愿购买保险或者不认真严肃地考虑,因为他们总是认为风险只会发生在别人身上,或者只会发生在遥远的将来,因而没有紧迫感。在保险购买者看来,牺牲现在的资金来换取未来的回报,而眼前的利益只是一份安心(Peace of Mind)似乎得不偿失。由此看来,人寿保险的重要意义和财务效益应当全面认真地向客户阐释清楚,客户必须被教育、被激发并且被很好地服务,而这些任务同样也应该由那些诚实可信的、高资产的保险顾问来完成。

        保险理财顾问必须意识到客户对保险理财的需求,帮助他们分析财务状况并给出合理的保险计划,同时还要使客户完全明了和充分理解。一名资深保险理财策划师应该在资产管理、风险控制、退休规划以及遗产策划等方面为客户提供全方位的财务咨询和解决方案,确保客户量化财务目标。必要时,还应该与其他领域的专家顾问(律师、会计师等)相互合作,共同为客户量身订做综合性的财务规划。

        尽管面对困难和挑战,加拿大人寿保险业在过去160多年得到蓬勃发展,保险行业总资产超过五千亿加元,绝大多数加拿大人都拥有人寿保险,这些成绩的取得离不开一代又一代、具有奉献精神的保险理财顾问。

三、

保险经纪的责任和义务

保险经纪的行为受到联邦和省政府在法律和条例上的严格监管,同时还受到行业组织在

道德规范和行为准则方面的自我约束。对于保险公司来讲,保险经纪有义务向保险公司准确、全面、如实地反映保险申请人包括健康和财务状况等个人信息,从而使保险公司作出是否颁发保险的正确决定。此外,保险经纪没有权利更改保险合同条款。

        保险经纪必须按照一定的要求在公众面前来展示自己,包括广告、名片和信头纸等,保险经纪以怎样的方式给客户提供理财建议方案必须满足信息公开和销售例证等方面的基本要求。保险经纪还有义务保护客人的个人信息,而且必须禁止不公正的业务行为,例如:强迫性买卖、不正当影响、误导性讲解、佣金回扣等。最后,保险经纪还必须遵守保单替换的基本要求。

        保险经纪在为客户提供金融理财服务时,要始终把客户的利益放在首位。除去法律上的强制性要求以外,一名保险顾问要想树立良好的职业声誉,并且通过优质可靠的金融理财服务来获得推荐客户,这一点就必须做到,不能有半点马虎。记住:你糊弄客户,生意就糊弄你!

 

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