咸氏金融有限公司總裁咸生林先生的秘書帶領我穿越一條狹長的過道，兩邊是 一格一格的工作間，人們很安靜地在電腦前作業著，當然也有三五成群討論問 題的，聲音都很輕，英語、國語、粵語參雜著，很辦公室的感覺。

 

　　咸先生的辦公室在過道的盡頭，裡面很寬廣，很明亮。

 

　　咸總在門邊迎候，我們握了手，道了好，然後圍著一張很獨特的圓桌旁落 座。秘書給我倒了杯清茶，好像是香片。我注意到秘書遞給咸先生的杯子與我 的杯子完全相同。那刻我想起過往的很多採訪，主人大都用自己的杯子，這好 像很天經地義。我這樣想自然是因為我想多撲捉點關於咸生林的資訊，第一印 像是從喝茶的杯子開始，主客同甘，透現出平等、信任和真誠。

 

　　秘書很細心也很盡責，見我在注視杯子，她微笑著解釋：“這套杯子是環球百萬圓桌頂尖成員會議專用的杯子。”我聽了恍然大悟。

 

　　於是，我們的採訪就從“環球百萬圓桌協會”（MDRT）談起。

 

　　如果你熟悉保險業，一定知道環球百萬元圓桌協會。咸先生拿起茶杯示意我品茶。它是全球保險業最大、最知名、最權威的保險業優秀分子彙集的機構，總部在美國。能夠成為“環球百萬圓桌協會”的會員，必須要達到相當的業務指標，比如服務及業務水準，當然，業務是最重要的。

 

　“環球百萬圓桌協會”（會員資格分普通會員、議會會員和頂尖會員三級。 議會會員的業務量為普通會員的三倍；頂尖會員的業務量則是普通會員的六倍， 能到這級的會員全球總共不過幾百人。成為環球百萬元圓桌協會是保險從業員的一種身份和榮譽的象徵。我翻看了手中的資料，上面記錄了咸生林在保險業上所創造的奇跡：從94年開始工作業績連續７年保持全加拿大（DSD）第一；從98年開始，連續５年奪取環球百萬圓桌協會頂尖成員（MDRT-TOT）的榮譽稱號，名列全球華人第一。

 

　　你是哪年移民過來加拿大的？我決定繞開保險，從他的經歷問起。

 

　　１９９０年吧，是８月。

 

　　咸先生陷入了回憶。

 

　　我太太比我先過來，她在多倫多大學學教育。和現在許多新移民的經歷一樣，剛來時日子也不好過。那年我的大女兒只有８歲，你想想，太太和孩子都 要讀書，我肩上的擔子有多重。我做的第一件事情是安家，開始租的是地下室， 房東是廣東人，我們在溝通上有困難，他不會英語，也聽不懂國語，交流全靠手勢，但人很好。

 

　　安頓下來後就要考慮工作。我原在河南省是處級幹部，事業基礎好，待遇很不錯，出國後一切從零開始，心態當然會不平衡，好在我是個不甘落後的人。

 

　　我是學英語的，幹過外事工作，借助良好的語言能力和對中國商貿操作的經驗，我選擇嘗試做些國際貿易。

 

　　我的道路就是這樣開始。先是註冊了一家公司，通過朋友關係我瞭解到河南外貿公司擬將一種兒童自行車投放北美市場，就向他們買了５輛不同型號的自行車運過來，然後翻著黃頁找出對口的公司一家家拍門去。開始是有面子過不去的問題，DOOR TO DOOR，不僅是推銷產品，還有是推銷自己，推銷誠信，這段經歷對我以後做保險有很大的幫助。

 

　　這算是我在加拿大的第一筆收入，不過這筆錢真不好弄。當時因為我是新手，很多客戶只跟我簽合同，付定金的不多，中方企業對我也有個觀察和熟悉的過程，所以我的錢都拿去進貨了。貨到加拿大口岸時，我的帳戶只有１塊８毛錢，連清關的錢也沒有。開始我還很樂觀，以為憑籍手上一疊合同可以找銀行貸款，誰知加拿大的銀行真是為有錢人開的，愈有錢的人借錢愈容易，愈沒錢借錢就愈難。銀行的路子走不通，我就翻報紙，有一印度人的公司說可以助你一臂之力，結果我到那間公司一看，心就涼了，準確地說像個工廠。老闆知 道我缺３萬元，就問我有沒有價值２萬元的資產作抵押，如果有可以借我１萬元，那時我最值錢的就是那輛二手車了，撐死了也就數千元。銀行和財務公司這條路走不通，最後只有靠些窮朋友，那些都是我太太的同學，真不容易。他們把自己平時省下來的錢都給了我，２千３千地湊。記得有位多大的學生叫程金鵬，當時他所有積蓄只有500元也拿了出來，很讓人感動。這樣湊了２萬多， 還缺數千元，我的房東知道我的處境後拿了8000元出來給我，這樣我才有錢去清關取貨。

 

　　房東為什麼要幫你？８０００元他要收兩年房租才能拿回來。

 

　　因為信任。鹹沉吟了一下說。那些錢對每個窮朋友來說都是得來不易，而且都是急用的錢。但他們覺得我是個講信用的人。象那個房東，他家和一西人 家庭合用一條車道，有次他朋友倒車時把路基蹭了，那家女主人跑出來就罵， 他朋友不懂英語，當然聽不明那些帶有侮辱性的詞兒，我和太太就幫他們說話， 直到對方向我們房東道歉為止。我想人與人之間的信任，就是在彼此的關懷下建立起來的吧。

 

　　這筆生意賺了多少？

 

　　售出兩貨櫃的車，賺了６萬多。當時這筆錢可派用途了。

 

　　後來為什麼不沿著這條路走下去呢？

 

　　我一直堅持做下去的，不過，加拿大夏天比較短，每年的３月是自行車銷 售旺季，之後就會很空閒。那時我想我不能僅滿足於活著，我可以打自行車銷售淡旺季的時間差，旺季做自行車，淡季找個不困身的工作來嘗試。這樣我就選擇了保險。

 

　　咸先生的陳述最終還是回到保險上來了，其實這才是我採訪的重點。

　　

　　決意做保險，主要是覺得幹這行不用投任何本錢，只需要個人的時間和精力，這恰是我富裕的。加上我是個不喜歡受別人管制的人，這工作最適合不過了。唯一有些猶豫的是我太太不很贊成。她說上門推銷保險挺沒面子的，做不成生意虧了汽油錢不說，還要受氣，不划算。當時我覺得她說的也有道理。只是假如我不做保險，也沒別的技能可依賴。況且我是作了行業調查的，大陸移民幹這行的也就四、五個人，這是個機會，我考慮再三，最後還是闖進去了。

 

　　開始時很艱難吧？

 

　　不，所謂艱難只是你敢不敢去敲門，敢不敢拿出你的誠意和勇氣去與你的客戶去做朋友。

 

　　原以為我的優勢是開拓華人市場，但一接觸實際才知道我的觀念僅是一廂情願。中國人的保險觀念歷來較淡薄，他們在出國前很少接觸這方面的知識， 要說服他們買保險比說服洋人不知要難上多少倍；加上大陸來的移民經濟狀況不穩定，買保險被排在立足生存之後，所以我只有將工作方向作了調整。

 

　　第一次敲門真的很緊張。那是91年夏天的一個晚上，一個抱著孩子的白人婦女聽到我敲門後將門打開，我告訴她我是倫敦人壽保險公司的銷售代表，她看了看我拿的那些宣傳小冊子，就讓我走進了她的家。加拿大是世界上除了日本外保險業最發達的國家，他們尤其習慣給新生兒作保險，那天我很幸運，這 婦人的孩子剛滿月，正準備買保險，所以我的第一份保單就這樣異常順利地簽了。由於是第一次，合同上有些地方不會填寫，我向客人多次解釋我是個新手， 請她原諒。她聽了安慰我說，沒關係的，誰都會有第一次的，慢慢來吧。那天我很興奮，覺得保險這個行業真的很適合我。

 

　　那時我的家務活兒多，每天要分別接送太太孩子，所以只能用黃昏這段時間來敲門，不過，業績卻很可觀，我用半年時間做保險的收入，比做自行車生 意賺的錢更多，這讓我看到了這一行業的希望，也看到了創造人生的信心。

 

　　我是91年夏進倫敦保險公司，92年我在全公司的排名為第五，93年躍升到 第二，到了94年摘取了公司排名第一。記得93年在風景幽美的休倫湖畔舉行公 司全球董事大會，我因業績突出被邀請在主席臺上就座，公司董事長面對全公司的要員們說：“咸先生是從中國來的新移民，這麼短的時間內取得這麼好的成績，各位都是公司的高職管理人員，假如把你們派到北京去呆上三年，你會如此成功嗎？”

　　　

　　我想董事長這段話是對我那幾年創業最準確的評價。

 

　　你認為你的成功是因為天份？

 

　　談不上。假如真有天份，那就是我的品性：真誠、踏實、不屈不饒。比如第一次敲門，我就很真誠地說我是個新手，期待能得到諒解和幫助。在西方，人們只會因你的不誠實而不會因你的能力鄙視你。這準則對每個新創業者來說尤為重要。記得有位元客戶，她原已跟另間保險公司簽了個人保單並已生效，出 於對我的信任，她希望能將合約轉到我們公司來做，我瞭解到她原公司因她的 身體狀況只給她的保費多加15%，這我們公司做不到的，從她的實際利益著想，我用了很多時間很詳盡地幫她分析並勸她留在原公司，她聽了很感動，覺得我 真是個為客人著想的人，於是將她先生和女兒的保險合約給了我，這個例子說明，信譽比合約更重要。

 

　　有沒有很固執很不屑的呢？

 

　　當然有。有個客戶從美加邊境遷居到多倫多，他的檔案也從公司在那邊的辦事處轉交我管理。我在電話裡約了他幾次想把手續辦了，對方聽我用的是東 方人的名字就很不屑，說他已有了經紀。後來我很真誠地對他說，讓不讓我做代理不是重要的，關鍵是我們應該見個面，我需要他簽字同意將他的檔案從我手上轉出去。見面那天我邊幫他辦手續邊作很隨意地問他：“你找的那位經紀叫什麼名字？他告訴我叫什麼什麼，我聽了就把手上我們公司業績最優先的370名業務人員的名單遞給他，你看看那位經紀是不是也在上面？”他從第一名一直看到最後一名，始終沒找到那個經紀的名字。接著我對他說：“向知道我的排名在哪裡嗎？”他點點頭，我讓他從名單的末尾往前找，最後在第一頁第一名看到我的名字。他滿臉漲得通紅，不住地向我道歉，表示他願意讓我繼續管理他的檔案。這就是我的性格：敢於扭被動為主動，從不抱怨客人。我相信只要真誠對人，盡自己的努力將最好的服務和最佳的管理表現出來，我就能將夢想點燃，將希望點亮。

 

　　其實做保險不但是“做”，還要“理”，咸先生很認真地說。

 

　　我翻了翻咸生林的名片，上面寫的銜頭是特許保險顧問（CLU）和特許理 財顧問（CH．F．C．），我好象明白他想說什麼。

 

　　我有個客戶原先是加拿大某專科協會主席，年薪高達七、八十萬元。他剛出生時，父母在我們公司為他做了一萬元的保單，這在當時是個很大的數目， 不過數十年後他覺得每年要為這一萬元續保有些不值，打算把這個保單取消。 知道這個情況後我對他說：“你若取消這筆保單，你僅能拿回五千元，上稅後去掉兩千，最後到你手裡只剩下三千了。你何不選擇別的更好的方案呢？”他聽我說有別的選擇當然很感興趣，要我拿出方案來，於是我給他做了個保四萬七，不需再付分文的新方案，與先前每年繳付178元保費的一萬保單相比，這樣的改變簡直不可思議。自那時起，他完全承認了我是保險理財的專家。隨後，我又提出建議讓他再多買，他有些猶豫，出於對客戶的尊重我也沒有作任何的勸說。之後不久，我突然接到他打來的電話希望申請一個很大的保險合同，原因是當天新聞報導了魁北克省長布沙患上軀體壞死病的消息，這對他震動很大，由於我曾幫他做過保險理財，他因此對我留下了深刻的印象，所以他自然想到我。以後他又為兩個小孩買了很大的保單，僅這兩單的金額就夠普通經紀幹一年了，可見保險理財的意義已不在摫“保”。

 

　　咸氏金融有限公司是什麼時候成立的？

 

　　９９年。成立自己的公司一直是我的夢想。這個夢想包括興建自己的金融 理財大廈，擁有100位最ＴＯＰ的專業理財顧問，培養1－2位“環球百萬圓桌協會頂尖會員”和5-6位“環球百萬圓桌協會會員”，使公司真正成為北美第一流的金融理財公司。

 

　　那麼你成功了嗎？

 

　　目標正如期地實現，像位於Yonge／Sheppard投資５００萬加幣建設的咸氏金融中心大樓將會在今年聖誕落成。咸先生用筆敲打著桌面滿懷信心地說。

 

　　我們現在已經擁有30多位專業的理財顧問，他們全部是高學歷且富於經驗，今年３月倫敦理財總公司在美國佛羅里達狄斯奈樂園召開了兩年一度的表彰會，咸氏金融有限公司的業績因列加拿大主流金融社會的前茅而受到特別嘉獎，我對未來充滿信心。

 

　　都說，一個成功男人的背後一定有位出色的女性在支持，咸先生一定很感激你的妻子對你的支持和幫助吧？

 

　　呵呵，一直很自信的鹹總沒想到我將話題切入到他的家庭，他笑得很憨厚，典型的河南人。

 

　　來加拿大１３年了，從赤手空拳開始到建立起一個在保險業屹立在加拿大主流社會的精英團隊，背後給我支持的，不只是我的妻子，更有我的家庭。這個叫家庭的團隊有我，有我的妻子，還有三個女孩，倆個男孩，他們都是我的最愛。我常想，光靠我一個人，是幹不成什麼事情來的。一個完整、溫馨和團結的家，才是我事業成功的保證。

 

　　作為一個新移民，當你來到這個國家立足定居時，你應該學會的是要適應 這個國家，而不是要這個國家適應你。

 

　　和鹹總握別後，我一直在內心咀嚼著他送給我的贈言。

 

　　之後我特意拐到Yonge／Sheppard，咸氏金融中心大樓而今已破土動工。當我倚在鄰近一間咖啡屋向工地那邊張望時，一縷夕陽從天邊漫下，此刻我腦 際忽然想起那句話：太陽每天都是新的。

 

　　是的，“希望”對每個人都是公道的。正如每天的太陽不僅恩寵鹹氏恩寵咸先生，對我們也同是如此，難道不是嗎？