加拿大在建国以前就有了保险公司，经过一百多年来的发 展，形成了以三大公司为主流的保险理财市场。伴随着开放的移民政策，华人移民也开始在这个市场上拼搏奋斗、创建功业。有一位祖籍中国河南的华人，虽经波折 坎坷，一直屹立潮头，在大风大浪中不舍不弃，坚持以保险理财为业，服务社区、造福社会。如今，他终于冲破逆境，成为加拿大华人保险理财业的领军人物，无论 在个人财富还是公司业务的发展上，都取得了骄人的业绩。他就是加拿大华社知名的咸氏金融有限公司总裁 －－咸生林先生。

 

　　浑然天成，保险理财艺术大师

 

据介绍，咸生林先生从未缺席过伦敦理财公司的最高级表彰，从未间断过环球百万圆桌的会员资格，更是连续十二年成为环球百万圆桌顶尖会 员。在咸先生办公室里，摆满了琳琅满目的奖杯、奖牌、奖状，每一次获得这些荣誉又何尝不是在替华人争光！更何况，这些荣誉里还有许多来自于社区公益组织的 表彰，这说明他在繁忙的服务工作中始终不忘社区，不忘同胞。作为加拿大华人金融理财行业的一个标志、一面旗帜、一段传奇，他当之无愧！

 

记者初次与咸先生结识，是在他的一次讲座上。他白手起 家，拥有自建的写字楼，这在华人第一代移民企业家中并不多见。他身材魁梧、风趣健谈，喜欢用事实来阐述道理，即使课间有人提出很尖锐的问题仍面带微笑，非 常平易温和。据记者了解，咸先生目前的资产状况早已远远超越了丰衣足食的水平，但他还是非常勤力地工作，经常在温哥华、多伦多、渥太华三地往来奔波，这到 底是为什么呢？

 

　　答案就在记者眼前。 采访期间，咸生林征得记者同意，曾两次离席处理公司重要业务。一次是公司副总裁王智先生请他，有个重要客户需要他去面见洽谈，大约二十分钟就回来了；另一 次是因为他同记者访谈的时间超过原定时间，预约的香港客户来了，大约去跟客户谈了十几分钟。就这两次出去，他回来告诉记者，这是两位老客户，刚刚又签下了 两个新保单。这使记者不得不佩服他的勤勉、敬业和高效。

 

　　据咸先生自我介绍，刚入行时，作为一个新移民，他既无个人及家庭亲朋好友的自然市场，又无保险理财的从业经验，全部业绩都靠冷访电话和 挨家挨户敲门推销而产生，其艰难可想而知。 可他第一年入行就达到百万圆桌会员水准，创下了单个年度在伦敦理财签单483个的记录。 他最多的一个星期曾签下24单。当时他的客户主要是西人， 占他业绩的90%以上。 只是在1997年以后，随着华人移民的增多，才开始做华人市场的生意。他的成功和他加盟的公司有着密切的关系。上世纪九十年代，伦敦理财实行的是区域销售 制度，也就是把全国划分成几千个区，每个区都分派销售员。公司也给了他一个区，这样就迫使他去敲西人的门， 在自己的服务区做生意。由于他过去学的是英语专业，又有在铁道部涉外项目管理的工作经验，再加上西人世代对保险理念认可的社会基础，他很快就获得了成功。

 

咸先生之所以能成功，据介绍，是因为咸先生把保险理财的意义和每个家庭或企业的需求结合起来，通过清晰明了、入木三分的讲解，让客户完 全明白保险理财所能带给其家庭和个人的利益，并让其充分认识到这个利益是别的产品所不能替代的。讲透了好处，保险代理就不用"卖"了，而是客人要求"买" 了。所以，二十年来，尽管历经风雨，咸生林的业绩却越做越大。 多年连续成倍超过百万圆桌顶尖会员业绩已成为他的日常标准。 这种业绩和个人专业境界的提高， 当然离不开他的勤奋和聪明，但他的更高明之处还在于他本人一如既往地坚持花大气力进修学习，在增强专业知识和了解市场需求上狠下功夫，从而成为本行业知识 丰富、技艺精湛的专家，并进而升华到今天这种浑然天成的理财艺术大师的水准。

 

保险理财，家庭基石不可或缺

 

在谈到有部分华人不太接受保险，甚至对保险持排斥态度，咸生林认为，这是不同文化背景所造成的。中国封建社会太长，一直奉行的是宗法血 缘关系。在封建制度下，人们有困难总是依靠亲情、友情的帮助。 在封建社会里，人们以家族为单位，而在资本主义社会则以个人为单位。资本主义撕去了人们温情脉脉的面纱，使得人们在大祸临头时，不再寄希望于别人的同情和 施舍，而是由每个人与社会通过一种商业化运作模式建立一种互助机制。 这种资本主义社会的商业化互助制度比封建制度下的以宗法血缘为纽带的互助关系，具有无比的优越性。它让数以亿计的人们成功地在经济上摆脱了灭顶之灾的困 扰。

 

　　咸生林先生介绍说："保险业发展到今天，产品丰富多样，不仅具有保障功能，让人们安心、放心，如重大疾病和短期寿险等；同时还有投资增 值、减税避税、遗产转移等功能。目的不仅是为了让受益人好好活下去，更是为了使投保人自己活得精彩舒适。"他语重心长地对记者表示，作为加国迄今为止唯一 的华人财富教练，针对华社许多高资产客户，他要教会他们合理合法地规避税收，称心如意地进行遗产转移。同时，他也会尽自己最大的努力来纠正华人社区对金融 理财业的偏执和不认同，以带动整个华人金融理财行业的健康发展，给广大消费者带来他们有权享受的巨大利益。

 

　　呕心沥血，授业传承培育新人

 

　　在谈到为何能够克服别人不可能战胜的困难，从容面对大潮的高峰和低谷而达到今日的成功，咸生林坦然一笑。他表示自己的生意这几年一直很 好，而且就是在最困难的时候，他的近万客户一直都在背后支持他，并没有"墙倒众人推"。咸先生认为，如果没有这一大批客户忠实的信任和扶持，他个人很难走 到今天。归根到底，客户这么强大的信赖来自于他自己无愧于心的产品和服务，他始终坚信自己的业务水准和职业操守是经得起任何检验。

 

　　当谈到金融理财行业里的恶性竞争，咸生林深有感触。他认为，无论是谁抢了谁的单，还是发生怎样的争执，这都是由于中国传统文化中的弱点 造成的。他给记者讲了一个故事：有一个业务员，在竞争中丢掉一单生意，结果很长时间都耿耿于怀，提不起精神做新生意。其实这个市场很大，可以再去开发其他 客户，根本没有必要斤斤计较、画地为牢。几年前发生的一件真实的事例，让他对此有了深刻的感受。当年，自己代表伦敦人寿保险公司与其他五家保险公司公开竞 标，争取一个超级富豪的理财保单，最终胜出的是他这个唯一的少数族裔，其他五个西人理财顾问都纷纷向他祝贺、为他骄傲，因为生意成功了，客户是最大的受益 者。这让咸生林第一次深刻体会到了西方人文文化中的绅士风度和专业精神。

 

　　咸先生因此深有感触地说，放下是一种胸怀，放下是一种态度，放下是一种豁达。他认为，华人来到海外，是为了生活得更好。以他多年在主流 社会做业务的经验，他觉得自己的同胞还不能真切地了解主流社会的优越，因而也不能享受到主流社会的好处。这促使他渴望尽一种责任，要通过保险理财业务的推 广和宣传，把主流社会这种好的制度性的益处带给华人社区，不管有多么大的艰辛。

 

咸先生表示，如果只是要个人活得好，以他的业绩足以让家人过上无忧无虑的生活。但是要造福社区帮到更多的人，光靠自己的力量是不够的， 所以他选择了开办咸氏金融公司。他希望通过团队的力量，通过他无私地把自己的多年经验传授给新人，让更多的人得到优质理财服务，也同时帮助从业人员实现移 民加国，建功立业的梦想。为了实现自己的这一真诚愿望，他还倡议并创办了华人金融理财顾问协会。他建立协会的目的非常清楚明白：通过协会来达到行业的自助 和自律， 提高业内同仁的整体业务水平和职业操守。他吁请媒体界朋友对其进行监督，如果发现协会会员不守行规，一经查实立即处理。

 

　　除了行业建设的努力之外，咸生林还致力于授业传承，培养新人。目前咸氏金融有限公司正开始公开对外招聘，希望为更多的有志于金融保险业 的移民朋友，提供一个广阔的发展平台。咸先生表示，公司业务有严格的审查程序，有专人负责审计和纪检。去年加盟的几位新人在副总裁王智的带领下，业绩上了 一个大台阶，并且都获得了成功。咸生林坚信，他要让保险理财观念深入加国华人内心，并使其开花结果，让广大华人极大受益的远大构想最终能通过咸氏金融公司 和华人金融理财顾问协会这样的有效平台得以实现，因为这样的平台拥有良好的培训体系、独特的合作机制，既能产生众多像咸氏金融公司培训经理郝杉杉那样的热 心保险、乐于助人的青年才俊，也能层出不穷地涌现一个个像咸氏金融公司副总裁王智那样的知识渊博、高瞻远瞩的团队领袖。在咸先生远大理想的感染下，记者仿 佛看到，在金融理财业的浩瀚商海上，咸氏金融这艘华社保险理财业巨轮，正劈波斩浪、一往无前地向着成功的彼岸扬帆远航！

 

　　明智选择 聪明精明不如高明

 

　　俗话说，青春易逝，光阴如梭。咸生林总想在一生中尽量多做点有益的事。他回忆说，想当初他最早加盟的那家保险公司屡易其名，而且产品有 限， 一直发展不起来。幸亏他及时改换门庭，进入了伦敦理财公司，才有了今日的成就。他深有体会地说，他很想趁现在还有精力和时间，能多帮助一些朋友少走弯路， 实现梦想。

 

　　当记者问到咸氏金融希望录用什么样的人才时，他讲了三条标准。第一是要有"德"，这个德是指为人做事要以善为本，做的事情要经得起时间 和历史的考验；其二是要有"梦"，有梦想，才会有动力；最后是要"勤"，勤奋是实现目标的关键。评估一个保险理财顾问是否合格，其中很重要的因素就是看其 对客户的态度，能否真正做到"己所不欲，勿施于人"。

 

　　咸先生认为，一个业务员的成功标杆，世界金融理财业内早有衡量的体系，那就是能不能做到百万圆桌会员的业绩标准。这是一个硬指标。他认 为选择一个更好、更宽阔的平台对人的成长会有很大的帮助。作为一个业务员，自己的牌照比任何一单业务都更重要。他提醒同行千万注意，不要做违规的生意。有 心的违规要受到惩罚，而无心的违规就值得同情了。从业二十年来，经常看到业内有些人由于长期得不到高水平的培训，专业知识水平有限，缺乏真知灼见，本身自 以为是的理解就是错的，所以很容易误导客户。一些本来很适合这个行业的可造之材，往往因为这个缘故被淘汰了，这是值得行业有识之士在今后的事业发展中共同 努力来改变的。

 

　　与记者访谈的过程中，咸先生一再呼吁华人社区要以主人翁的心态来建造社区，智慧理财，关爱金融理财行业。我们华人移民的财富积累始终要 靠自己，要充分了解这块土地上的政策法规，按照游戏规则处事，否则就会吃亏。作为一个打拼二十年，历经移民创业风雨的弄潮儿，他愿意不遗余力地为构建华人 社区、净化理财服务添砖加瓦。为培养新手，为行业造就更多人才，奉献自己的一份力量。