1998年《加拿大創業滄桑》（國內出版名稱：《圓夢加拿大》） 曾川

 

 

        保險業在加拿大是入行容易，做起來難。

 

　　曾經因為好奇我也到過一家保險公司面試過，回想起來，那家保險公司正是咸生林所在的倫敦保險公司。一位在那裡工作的熱心朋友極力推薦我去和她的經理見一次面。

 

　　與經理談過話，我才知道保險業真是一項很不簡單的職業。談話的間隙，走廊裡閃過一個高大的身影。經理指著走過去人的背影對我說： “ 這個人是我們全公司的頂尖高手，他原來是中國河南省的外貿幹部，來了沒幾年，業績做得最出色。”

 

　　記得我當時還極力想用目光追上走過的身影，而且，不禁脫口問道：“他叫什麼名字？”回答是：“咸生林。”從那以後，我就記住了這個陌生而奇特的名字。

 

　　不知過了多久，我在社區圈子裡聽到很多人提到咸生林，他們都以稱讚的口吻說，他是一位保險奇才。

 

　　終於有一天，咸生林成了我書中的採訪物件。我們倆的談話是在他那幢富麗堂皇的住宅中進行的。我想，這大概是他成功的一種標誌吧。

 

　　不久前，還是在他家，他跟我談起剛剛從中國大陸回來時的感受。當說起國內因近年失業，有的家庭陷入貧困，他眼中流露出一種關切和憂鬱的神情。這使我對他有了進一層的看法。我想他之所以做得這麼成功，一定是有推己及人，為弱者設想的寬厚胸襟。在他高大堅強的外表裡，有一顆富於同情的心。正是這種仁者風範使客戶產生一種親近和認同感，才達至推銷的成功吧！

 

咸生林自述：

 

　　談起我做保險這行，既有偶然因素也有必然因素。來加拿大之前做夢也不會想到做這一行。在國內我原本有不錯的待遇－－房子、車子、頭銜我都有了。臨出來前，在工作過的公司裡我做到副總經理，在教書的大學裡我是副校長。

 

　　我太太先我一步出來，到加拿大念書，她是在多倫多大學讀教育學。我帶著孩子，不久也飛了過來。我過來的過程當然不是這樣簡單，要下很大的決心，要捨棄很多的東西。

 

　　一過到這邊，就感到反差很大。我們一家三口人，太太在讀學位，女兒要去上小學，養家糊口的生活重擔自然要我來挑。而我新來乍到，人生地不熟，先前在國內的身份地位全都沒用了，到這裡來，一天不工作，掙不到錢，高昂的生活費用就馬上會把你壓垮。一開始為了節省開支，我們一家就租住在地下室裡。很多新移民來到北美都是這麼開始的。所以我自嘲我當時的情景真好比從天上掉到地上，確切地說是掉到地下－－地下室。

 

　　當時雖然感觸頗多，但私下思量自己也非等閒之輩，以前在國內雖說混得還不錯，可那也都是自己一步一步幹出來的。我大學畢業後就在河南省教委工作，鐵道部在中南五省招考出國專案的翻譯，我是憑著真本事被選上。這樣我被抽調到北京，一干就是五年。這段時間我大部分是往國外跑。作為中國工程合作專案的中方代表和翻譯，我去過十幾個國家，大部分是在中東地區，可以說吃過苦，也見過世面。比如說，我同外國人談話打交道就一點不怵。所以到了加拿大，面對新的環境和困難，我是沉得住氣的。

 

沒錢加油的職業

 

　　想歸想，總得有所行動才行。我考慮到這邊要用己所長，自己擅長的就是國內的聯繫管道，加上我是學英語專業的，與本地人打交道，在語言上最起碼可以應付，我就決定先試試做中加貿易。很快我註冊了一家公司，同時與先前的單位河南省外貿公司聯繫。那時他們正在積極打北美市場，其中一種產品是叫BMX的兒童自行車。我先讓中方給我空運來一些樣品，樣品一到，我就帶上樣車到那些自行車的專賣店去上門推銷。對方有興趣願意訂貨我就跟他們簽合同，然後才與國內簽合同，安排進貨。我覺得這種做法挺保險，自己手裡不用先壓一批貨。基本上是有訂貨，我才進貨。前前後後我跑了六個來月，找到三十多家客戶。貿易經營初見成效。

 

　　這時天氣開始變冷，就要進入冬季了。自行車的買賣是有季節性的，天一冷，自然轉成淡季。我心裡想，光靠進口恐怕不行，還應該幹些其他事情。

 

　　我開始留意起報上的招聘廣告，看到經常有保險公司招人的廣告，便琢磨幹這行也許不錯，最起碼不用自己投任何本錢，只是投個人的時間和精力而已；而且我個人不喜歡受別人的管制，當保險經紀，個人有較大的自由度。當時瞭解了一下，從大陸來的人幹這行的還很少，總共四、五個人，有的還正打算退出。我太太就勸我不要去做保險業，她擔心這行不好幹，她對我說，你瞧某某人是做保險經紀的，現在連車油都加不上。她還覺得上門推銷保險挺沒面子的。其實我自己那時也不是很瞭解這一行是怎麼回事，可是我也沒有其他的專業和技能可以去做技術工作，所以想了想，還是決定加入了一家保險公司。

 

　　起初，我還沒有全時去做保險經紀，只拿出一部分時間去上一些與保險及財務有關的課程，也算是一種半工半讀的方式。過不久，接到我太太的一個朋友的電話，他聽說我準備做保險業，就極力向我推薦入另一家名叫“倫敦保險”的保險公司，他本人就在那裡做經紀，電話中他一再跟我誇耀這家公司如何如何好。我聽後沒有怎麼當回事。這個朋友又不斷打電話給我，要我抽空過去一趟。我太太卻不過面子，就對我說：“既然人家五次三番請你去，你就去看看吧！”就這樣我約了個日子，去見對方的經理。

 

　　經理是羅馬尼亞人，他原先在羅馬尼亞也是個中級幹部，大家說起來還都有些共同語言，我心裡挺受鼓舞，既然人家也是移民過來，幹到這份兒上，我為什麼不行呢？看到“倫敦保險”公司的結構和作派都比我準備做的那間公司正規，我就決定到這邊來做。而且一做就做到現在。

 

夜晚不通的電話

 

　　做保險之前，我對這行可以說沒有什麼概念，在大陸，保險業遠不是一個很普及的行業。來這裡入這行，並不是我對保險有什麼特殊的感情或認識，我只是把它看作是一種謀生的手段。等到真的做開了，才發現通過這個行業，你能接觸到很多的人，感受到人世間的喜怒哀樂。由於每個家庭隨時隨地都面臨著各種各樣的風險，保險與每個家庭的平安、幸福息息相關。這些道理都是我在業務中逐步認識到的。

 

　　記得剛做保險不久，公司轉給我一個客戶，是大陸來的李先生。因為先前分管的經紀離職了，這個保險就停了下來。我接手後，打電話聯繫，不料電話位址都變更了。我就從電話簿上查找他的名單，同一名字的竟有七、八個。我挨個打電話去問，打到第四個就被我找到了。李先生聽到我是為他的保險跟他聯繫，便說：“我已經三個月沒交保險費了。”我對他說，你要是現在停下來，以前交的錢就白交了。 他一聽，就讓我去他家商量。到了他家，我對他說，你現在保的兩萬七是不是少了點？他問我通常別人買多少？我回答十萬，並建議他也加到十萬。他正想答應，他太太從裡屋走了出來，用方言對李先生說：“別你一個人買，咱們兩人一人買五萬，這樣咱倆都好有個照應。”我那時不十分有經驗，沒有再作解釋就給他們辦了手續。其實通常男的外出工作，風險大，應該多買。而留在家中的妻子可少買，或暫時不買。這叫 “有主有輔”。

 

　　過了幾天，這個合同經公司批下來了，我打算去給李先生送合同。按公司規定，批准的合同不送到客戶手中，不能生效。當天我就給李先生家打電話，可怎麼也打不通。這天是週五，到了晚上，我心裡總覺得不踏實，想去把合同送了。我太太剛好借了幾盤錄像帶，她勸我別去了，說也不差這一天半天的。我還是在家坐不住，神差鬼使般地開車來到李先生家。一進屋，我就覺得有點不對勁兒：李先生不在家，他太太一個人抱著個小孩，在房內走來走去，看上去還有些哀傷。我問道：“老李呢？”她沒直接回答我的問題，卻問我：“出車禍能會怎樣？”我暗吃了一驚。“在那裡出的？” “在高速公路上。”原來李先生是做生意的，這個周日就要回國，飛機票都買好了。那天早上，他太太還勸他別出去，倆人好一道買點東西。可生意人畢竟生意要緊，李先生為了簽一個合同，要趕到多倫多以外的一個小鎮去。結果，在高速路上遇車禍，當場身亡。也湊巧，他家電話也出了毛病。白天，已經有一個員警來過，李太太英文不好，沒搞懂對方的意思，還以為是來抓小偷的。我來之前又有員警來過，這回李太太聽出點名堂來了。我趕緊把手裡的合同遞給了她。我知道我無法使李先生死而復生，可我把這份合同及時交到他太太手中，最起碼能為她獲得一筆保險賠償金。多少可以告慰李先生在天之靈。

 

　　人生出了意外能拿到保險賠償，也算不幸中有幸。還有的人因為不把保險當回事，或者沒及時辦理，而造成人財兩空。

 

　　我就記得有這麼一位元客戶，他正在讀博士後，收入不很高，與太太倆人供一幢房。他先前在我這兒作為投資客戶。我多次建議他買保險，可他有點書呆子氣，遲遲不做決定。九三年九月我跟他們夫婦倆談好了，兩人各買十萬元的保險。合同批下來後，我正準備給他送去，他卻又遲疑了起來，沒有收合同，說是要再考慮考慮，我只好作罷。到了九四年三月的一天，他突然打來電話，劈頭就冒出一句：“咸先生，我太太那個保險還能用嗎？”我一楞，馬上反問道：“哪份保險？你不是沒要嗎？”後來才知道，他太太在洗澡時，因哮喘引發窒息，送到醫院搶救，又使心臟恢復起博，十八天之後，她的心臟終於停止跳動，這回就沒能活過來。而死者的家屬什麼補償也沒有。我也真為之可惜。

 

幾人打出“少林寺”

 

　　人人都知道，保險業是一行很難做的職業。有一個典型的說法，“假如你能成功地推銷人壽保險，那麼就是給你一桶泥土，你也都能推銷出去。”據統計，入這行的人，過一段時間，約有75%要淘汰出去，能留下的也就25%左右。這好比是少林寺，武功出色的，才能打出山門，而大部分是打不出去的。我是怎麼在這行立住腳的呢？

 

　　作為中國人，我本應該側重華人市場，多倫多有數十萬華裔，按說也夠做一氣吧？而實際上我大部分的客戶是西人，華人客戶占的比例反而小。我分析了一下，大概有兩方面的原因。首先中國人的保險觀念淡薄，這大概與文化背景有關，他們在來加拿大之前較少接觸到這方面的知識，所以，要說服他們買保險，比起西人來不知要難上多少倍。再就是華人，特別是大陸來的移民，經濟狀況還不穩定，買保險對他們來說還不很實際。

 

　　許多華人還對保險從業人員有一種看不起的心態，好象推銷保險如同上門討飯似的。我就親身經歷過這種場面。當你在門外敲門時，屋裡的華人並不把門全打開，把你讓進去。他們通常只開一溜縫，然後用審視的目光把你上下打量了又打量。遇到這種情形，我就恨不得有個地縫好鑽進去，真是感到人格受到莫大的侮辱。所以入行初期，我上門推保險，假如看到門上倒貼有“福”字或對聯什麼的，我就會扭頭走開，再找下一家去。不過後來也想通了，覺得真的碰上這種情況，自己也要會開解自己。如何面對呢？ 首先你要在心裡告訴自己，確實打擾了人家，有抱歉心理。當然對方的態度不好，那是因為人有各種各樣的人，有各種各樣的脾氣，自己要能理解對方。這樣想，壓力就減小了，也就能應付得了。

 

　　與西方人打交道一般說來比華人容易些，因為他們自幼就受到這方面的教育及影響。多虧以前在國內的基礎，過來後，我英語基本上沒有困難，覺得西方人與中國人沒什麼不同，一樣是人，心理上不存在障礙。即便是他們再富有，我也不感覺低他們一等，他們不是一樣需要我來幫他們計畫理財嗎？ 當然，個別時候也遇到過棘手的情況，少數西方人還是有種族優越感，他們對於見到一張亞洲人的面孔去談論關係到他們家庭及遺產等敏感問題是有些不習慣的感覺。

 

　　一次有一個德國人的後裔從他父母那裡得到一筆遺產，他的父母曾與我們公司簽得有保險合同，所以他本人要約我們去商談。我與他約了一個時間，就按時到了他的辦公室。他見到我第一眼，我就感覺得出他有一種看不起人的態度。他明顯不耐煩地說：“我很忙，沒有多少時間，只能給你五分鐘。”我十分克制地回答道：“大家都很忙，讓我們抓緊時間，儘快把要辦的事辦完。”然後，我非常專業性地與他邊交談邊處理有關的材料。大約是被我不卑不亢的態度鎮懾住了，或者為我豐富的業務知識所折服，他竟然忘了開始的約定，一直不停地與我交談，從我這裡瞭解到許多他不熟悉的東西。最後到我離開時，他不僅與我做了生意，而且我們還成了朋友，時間卻不知不覺已過了一個小時。

 

　　又有一次，一個西人客戶從美加邊境的尼亞加拉瀑布附近遷居到多倫多來，他的檔案也從公司在那邊的辦事處轉到我們這裡，交由我來管理。我跟他打過幾次電話，想約他把手續辦了。對方聽到我用的是東方人的名字就不情願起來，稱他已經有保險經紀了，言外之意是不要我來管。我對他說，這沒關係，但我們還是應該見上一面，我需要他簽字同意將他的檔案從我手上轉出去。這樣我們終於有了見面的機會。當時我手上拿了一份我們公司員工業績排名冊，我問他：“你找的那位經紀叫什麼名字？”他告訴我叫什麼什麼。然後，我就把手上的名單遞給他，對他說：“這是我們公司業績最優先的三百七十名業務人員的名單，你來看看那位經紀是不是也在上面？”他詫異地看看我，隨後就在名單上仔細地找了起來。他從第一名一直看到最後一名，始終沒找到那個經紀的名字。我接著對他說：“想要知道我排名在哪兒嗎？”他點點頭，於是，他又從名單的末尾往前找，一直把名單全看遍，最後在第一頁第一名看到我的名字。頓時，他臉漲地通紅，不住地向我道歉。當場表示要我管理他的檔案，並又和我做了新的生意。

 

　　從這件事上可以看出，掌握客戶的心理也是很起作用的。不過呢，事物都有兩面性。你顯得過於聰明，過於有手段，顧客有時會當你在欺騙他，而可能對你產生不信任。所以我主張，做這行的要為人厚道，還要重職業道德。不能靠耍小聰明，更不能用欺騙的手段來獲得生意。

 

　　前不久，我經手一個客戶，她先已跟另外一個保險公司簽下了個人的保單，而且已獲批准。她出於對我的信任，希望能轉到我們公司來做。由於她以前的病史，對方公司給她的保費加多15%，而我公司的保費給她多加了100%。如果憑我和她的熟識程度，是可以把她拉過來的。但我為著她的實際利益著想，反勸她在對方公司買下這份保險。為了讓她搞明白，我在電腦上打出分析的材料，逐一給她解釋清楚。我花費了時間卻不為得到生意，她很受感動，馬上決定在我這兒為她先生和女兒買下保險。

 

先要值得人推薦

 

　　初入行時，誰都免不了要做“COLD CALL”，也就是找陌生人聯繫。我做了半年左右，就幾乎不用這樣做了。公司給每個人都劃分有地區，歸這個人去管理。如果你信譽好，通過老客戶介紹新客戶的方式，你就能發展起很大一部分業務。有時這個比例能達90%以上。華人多喜歡互相介紹，西人假如有了信任感，也同樣樂於向你介紹新客戶。 推銷保險，一個一個地找客戶是很費時，也很辛苦。我體會到，通過老客戶介紹新客戶非常必要。我之所以做了那麼多的客戶，很多是老客戶介紹來的。這首先得讓別人能信得過你，也就是你必須值得別人推薦。

 

　　我的客戶中有一個是古董傢俱店的老闆，這個英國老頭就同他賣的古董一樣，十分古板。我去見他和他談保險，發現他在財務方面有很多不明白的問題。若把我們這一行籠統稱之為賣保險，並不能反映本質，它不同於地產業，除了銷售部分，更多的是理財，我們可以説明客戶做投資，合理安排退休金以及稅務籌畫。我幫老先生搞清了這方面的一些問題，他很高興，甚至還有些相見恨晚的味道，因為他過去已經在這些問題上吃了虧。這以後，他不僅跟我把他的保險加大，還不斷介紹他的熟人朋友給我。前後經他介紹來的客戶就有三、四十位，形成連鎖反應。

 

　　都說世界上猶太人十分精明，加拿大某專科協會的主席就是一個典型的富裕猶太人，他年薪高達七、八十萬元。他能成為我的客戶也是很耐人回味的。他原本就是“倫敦保險”的客戶，還在他剛出生時，父母就給他做了一萬元的保單，現在看來是一個小單子，回到四、五十年前可是一筆不小的數目。這個數目一直未變直到今天。每年他都要為這一萬元續保，他覺得有些不值，嫌太囉嗦，就打算把這個保單取消。我瞭解到這個情況，就去見他。我對他說：“你若取消這筆僅一萬元的保單，你能拿回去五千塊錢，一上稅去掉兩千，最後到你手裡只剩下三千了。要是有別的更好的選擇，你感不感興趣？”他當然表示出興趣。於是我回到公司，查了一些資料，給他做了一個全新的方案。新的方案為他保了四萬七，不需再付分文，而先前那一萬的保單每年都要繳付178元。對他這樣的外行人，這樣的改變簡直不可思議。自那時起，他對我的態度有了很大的變化，我想他是把我看作保險理財的專家了。隨後，我又建議他再多買，他沒馬上答應下來。過了些時候，一天，我突然接到他打來的電話，電話中他急切地表示要申請一個很大的保險合同。原來是當天新聞裡報導了魁北克省長布沙患上軀體壞死病的消息。這對他震動很大，他馬上聯想到自己的健康問題，因而想要申請大的保險。上次我幫他做新的方案，他留下了深刻的印象，所以一有情況他自然想到了我。

 

　　九七年，這位猶太紳士又到我這兒來為他兩個小孩買了很大的保單，僅這兩單的金額就頂得上普通經紀一年的業務量。而我簽下這兩張保單，前後只用了15分鐘。我體會到先前的辛勤耕耘最終會結出豐碩之果。

 

休倫湖畔的掌聲

 

　　“倫敦保險”是在加拿大名列前茅的保險公司，因為它的業務起源於安大略省的倫敦市，故而得名，與英國的倫敦並沒有直接的關係。目前全公司的業務員有3700 多人，業務遍及全世界。

 

　　我是從九一年年初進的“倫敦保險”公司。從那以後，我個人的業績上升得很快，九二年我在全公司的排名中為第五，九三年又升到第二。到了九四年成為我事業上的里程碑，我頭回獲得公司排名的第一。

 

　　記得九三年在北美風景秀麗的休倫湖畔舉行的公司全球董事大會上，我因業績突出被邀請出席並在主席臺上就座。面對全公司的大股東們，我心裡有一種難以言表的欣慰。公司的董事長對我作了很高的評價，他的話至今我還記得，當時他對在場的那些衣冠楚楚的公司要員們說：“咸先生是一個從中國來的新移民，在這麼短的時間裡就取得這麼好的成績。各位在座都是公司的高級管理人員，不知想過沒有，假如把你派到北京去呆上三年，你會做得這麼成功嗎？”

 

　　在熱烈的掌聲中，許多人走過來向我祝賀，他們對我的成績表示吃驚，特別是在加拿大經濟走下坡路的年景，我卻能在公司同仁中遙遙領先，使他們大為佩服。很多人都想知道我的成功經驗是什麼。我太太當時隨我一同參加了這個表彰大會，她的感觸很大，到這時她也覺得我做保險是一件很體面的工作。

 

　　從九四年我躍居公司第一名後，我沒有就此止步。九五年我保持了公司第一，銷售額比九四年的1700萬又上升到2700萬。九六年升到2900萬，快接近3000萬。而同年的第二名的銷售額是1400萬。我與第二名的差距拉得很大。

 

　　我還獲得環球百萬圓桌協會的會員資格，這是全球最權威的保險業優秀分子彙集的機構，總部在美國。要想成為會員必須要達到相當的業務指標－－服務水準、業務水準及業務量。會員資格又分三級，普通會員是一級；然後議會圓桌是一級，議會圓桌的業務量為普通會員的三倍；最高的是頂尖圓桌，業務量要為普通會員的六倍。能到這級的會員全球總共不過幾百人。我己經進入議會圓桌，我的下一個目標是進入頂尖圓桌。

 

　　我在多倫多的“倫敦保險”一做就是六年，六年中，也有幾次機會可能調離這項工作。一次是在九二年，公司打算派我去臺灣工作，頭銜是遠東區總經理助理。沒有成行的原因是當時臺灣方面不給簽證，他們有規定從共產黨國家出來的人，在外面的時間不足四年是不發放入境簽證的。其實，留下來沒走對我後來的發展更為有利。再就是另有一家本地的保險公司想請我出任他們公司負責華人市場的副總裁，我沒有接受，道理也很簡單，那就是拿的錢還不如這邊多，只不過空有好聽的頭銜罷了。

 

　　公司對我可以說是相當地支持，還為我配備有專人秘書，而且由我自己挑選。現在這個秘書是一個英國人，有三十年的辦公室經驗，很得力。加拿大這些年經濟狀況不太好，在這種情形下，要始終保持第一，並非易事。我的體會是作為個人，你的全面素質要高，不僅要有熟練的業務知識，工作努力，另外還要善於為人處事，有較高的道德標準。短時間別人不一定注意得到，天長日久自然會給工作帶來成效，給別人留下印象。

 

說說我的心裡話

 

　　我是一個成功欲望很強的人，從小就喜歡爭第一。以後上大學，工作都是幹部，是單位重點培養物件。我工作時是十分投入，十分努力的。同時我也推崇“苦幹加巧幹”的觀點，多分析，多開動腦筋。為了最大程度取得客戶的信賴，我要不斷看書學習，充實自我。在工作之餘，我還去讀書，以便為客戶提供更高水準的服務。

 

　　由於每天工作很忙，常常要到很晚，留給家人的時間少，作為彌補，週五晚上我一般是不辦公，週六或周日至少我要拿出一天來與家人在一起輕鬆一下。我有兩個女兒，大的15歲，小的2歲。大女兒剛來時，我們在她身上花的時間多些。加拿大的小學教育比較寬鬆，中國人往往擔心小孩的學習會受到影響。好在上了中學，特別是高中，教學水準提高了許多。他們在學校裡要爭取學分，學分夠了才能上大學。我的女兒也知道自己用功，常常拿第一名，這點我承認她很象我。她在的那所學校是一所名牌學校，有92%的升學率。我希望自己的付出能換來孩子的優良教育。

 

　　現在新移民持續過來，每個新來的人都想幹出點名堂，這好比“八仙過海，各顯神通”。先一步過來的人，有些人找到了自己的位置，還有一些人感覺不太理想。有的人總擺脫不掉國內的老框框，過來以後，看什麼都不入眼，整天怨天尤人。這是種消極的態度，我很不贊成。其實這邊社會給新老移民都提供許多機會，要靠每人自己去把握。既然來到加拿大，就要以這裡為家，多想辦法，多開動腦筋，儘快適應本地的生活。畫逗號還是句號？要自己去找答案。但心態很重要，唉聲歎氣是解決不了任何問題。要盡可能走人社會，多認識一些人。認識什麼樣的人也很重要，俗話說：“近朱者赤，近墨者黑。”與負面經歷的人接觸多，就可能產生負面心理。所以要爭取與上進心的人，做成功的人多接觸，這樣也就會受到正面的感染。以前在國內無論是幹什麼的，原來的背景和專長可以作為這邊發展的基礎。當你發覺不能適應本地的情況時，儘快做出調整，不一定非改行，稍做調整，然後再去嘗試。

 

　　我一直鼓勵那些想加入我們這行的朋友，要敢於走進來嘗試，不試著做做，你怎麼知道自己是不是適合幹這行？我要不是當初加入進來，也不會有今天的出色成績。幹這行的好處是，在收入上，你是你自己的老闆。不用求老闆加薪，不用看老闆的眼色行事，你操縱了自己的命運。當然也有些人生性不願與人打交道，偏愛學術研究什麼的，這也不必勉強。現在做這行的中國人多起來，我個人介紹入行的人就有五，六個，不過留下來還在做的只剩下兩個了。再就是我想建議同行的中國人，把客戶範圍擴大到西人社區，不要總在華人圈子裡打轉轉，一些人業務進展不順，這恐怕是主要原因之一。